Generalmente in Italia c’è un atteggiamento abbastanza passivo nei confronti dell’aumento del proprio fatturato. Certo, a tutti farebbero piacere più clienti e quindi un maggior guadagno, ma si tende ad aspettare che ciò avvenga, forse per una forma di pudore che rigetta il marketing troppo aggressivo, un po’ all’americana e, diciamolo pure, con le sembianze un po’ “fuffarole”. Vero.

Da quando però ho cominciato ad approfondire alcune tematiche di marketing e di vendita – più da un punto di vista imprenditoriale che come consulente, a dire il vero – mi sono resa conto che c’è anche un approccio più “autentico”, che semplicemente avvicina a te le persone che potrebbero trarre beneficio dal tuo sistema di offerta.

E ci sono strategie di marketing che possono rivelarsi molto utili per incrementare da subito il tuo fatturato. Vediamone alcune.

Aumenta il numero dei tuoi clienti

Tanto semplice quanto banale… no? In Italia, dicevo, c’è un approccio abbastanza passivo. E non fa eccezione la ricerca di nuovi clienti. Cosa fai tu concretamente per promuovere la tua attività?

Una volta ci si limitava a far inserire il nome della propria azienda negli elenchi delle pagine gialle e incrociare le dita perché risultasse abbastanza “accattivante” da poter essere preferito rispetto agli altri.

Ma in base a quali criteri? Se ci pensi bene – soprattutto oggi – non è assurdo pensare che un cliente ti possa preferire unicamente in base al tuo nome? Oggi la concorrenza è molto agguerrita e ci sono strategie molto efficaci. Eccone alcune da applicare subito.

• Fatti conoscere nell’ambiente

Puoi organizzare degli eventi riservati ai tuoi clienti, ai quali puoi chiedere di portare altre persone. L’occasione potrebbe essere un incontro formativo gratuito o un aperitivo durante il quale avrai l’occasione di spiegare alcuni aspetti del tuo lavoro e come hai risolto i problemi dei tuoi clienti. Generalmente, a fine evento, le persone tendono ad acquistare alcuni prodotti a prezzo pieno e a diventare clienti abituali.

Un’altra strategia che puoi testare è quella di scrivere articoli su riviste specifiche del tuo settore su un aspetto particolare del tuo lavoro. O ancora, decidere di avere un blog o un canale YouTube. Ci sono tante possibilità. Non ti resta che provare e valutare i risultati.

• Chiedi ai tuoi clienti delle recensioni da pubblicare sul tuo sito, su Google o sulla tua pagina Facebook

Le persone che non ti conoscono saranno più incentivate a rivolgersi a te se già qualcun altro lo ha fatto e si è trovato bene. In realtà è un principio molto semplice e intuitivo, naturale evoluzione del cosiddetto passaparola.

Cosa facevano i nostri genitori quando avevano un problema e non sapevano a chi rivolgersi? Chiedevano consiglio in giro. E questo modo di fare sopravvive ancora (e per fortuna) in tantissime categorie. Quindi, perché non “rendere nota” l’opinione che hanno di te i tuoi clienti, per rassicurarne e attrarne di nuovi? Ci sono aziende che hanno basato sulle recensioni (positive) il loro intero modello di business.

• Crea relazioni profittevoli con altri imprenditori

Collaborare con altri imprenditori? Impossibile, fuori discussione! E se poi mi rubano il cliente? Capisco che questa sia una tua legittima preoccupazione nel valutare la collaborazione con altri “concorrenti”. Ma con un qualche accorgimento e un po’ di sano buon senso è possibile davvero ottenere risultati interessanti. Mi spiego meglio. Magari ci sono altri imprenditori che già hanno clienti simili ai tuoi e che ben volentieri – nel loro interesse – sono disposti a raccomandarti.

Ti faccio un esempio personale. È un errore di valutazione ritenere che un Dottore Commercialista oggi sia in grado di occuparsi di tutto. Io, come vedi, ho deciso di occuparmi esclusivamente di strategia aziendale. Qualche tempo fa ho conosciuto un commercialista molto bravo in materia fallimentare, che ha chiesto la mia opinione riguardo una situazione abbastanza “critica”. Ora stiamo collaborando, occupandoci rispettivamente delle specifiche aree di competenza, per offrire a questo imprenditore il miglior supporto possibile. E naturalmente non temiamo che possa preferire l’uno rispetto all’altro, perché io sono l’esperta di consulenza aziendale strategica e lui è l’esperto di diritto fallimentare.

Aumenta il valore medio delle vendite

Ti è possibile aumentare la spesa media di ogni cliente ogniqualvolta decide di rivolgersi a te, incentivandolo ad acquistare altri prodotti del tuo assortimento o versioni più “complete” (e quindi più costose)? Scommetto di sì, e ora ti faccio due esempi in proposito.

Sono stata recentemente da Hamleys, una celebre catena di negozi di giocattoli a Londra.
Se compri un giocattolo, ad esempio un peluche, lo paghi 18 sterline. Ma se ne compri due li paghi entrambi 30 sterline. Con questa offerta sarà più facile che un cliente acquisti due peluche invece che uno, giusto? Preciso però una cosa. Con la vendita abbinata il negozio non vende sottocosto perché, ipotizziamo, il costo del peluche è pari a 6 sterline.

Spesso, quindi, un’ottima strategia per incrementare il fatturato è accertare un margine di guadagno unitario più basso, che consente di aumentare le quantità vendute e quindi il fatturato complessivo.
Ci hai guadagnato comunque!

Se pensi che sia un approccio non adatto alla realtà italiane, ti faccio allora un esempio “nostrano”. In Italia una nota catena di prodotti di bellezza non appena il cliente ha terminatolo lo shopping e pagato la spesa propone sempre di acquistare un altro prodotto aggiuntivo, uno qualsiasi, al 50% di sconto.
Anche in questo caso sicuramente il costo di produzione del prodotto è più basso rispetto al prezzo scontato, quindi il negozio ci guadagna lo stesso!

Aumenta la frequenza con la quale i tuoi clienti acquistano da te

Forse sei abituato a pensare che i tuoi clienti, quando si rendono conto di avere un problema o una necessità, pensano subito a te come indiscussa soluzione. Sarebbe bello. Ma purtroppo non è così.

Le persone sono distratte. Le persone sono bombardate da informazioni. Le persone sono tentate ogni giorno da offerte e promozioni.

E quindi… come scongiurare il rischio che la concorrenza si approfitti della disattenzione dei tuoi clienti e te li soffi sotto il naso? Rimanendo, in modo più o meno diretto, sempre in contatto con loro e abituandoli ad acquistare da te con sempre maggior frequenza.

Una possibile soluzione sarebbe trasformare il tuo prodotto o servizio da un acquisto “a richiesta”, a un abbonamento. Pensi che possa essere difficile da realizzare?

Che ne pensi di un servizio di abbonamento per l’acquisto della pappa dei pet del tuo cliente o comunque di un prodotto che deve acquistare regolarmente come la lettiera, il sacco dei croccantini o il fieno per il coniglietto? Potresti effettuare tu la consegna direttamente a casa sua, senza farlo scomodare con inutili pesi…

A fronte del pagamento di un piccolo importo, ogni mese (o secondo un calendario concordato), il tuo cliente potrebbe ricevere automaticamente i prodotti prescelti direttamente a casa, senza costi iniziali per attivare l’abbonamento e con la possibilità di sospenderlo in ogni momento, senza l’ombra di penali.

Pensi che sia un’americanata, che questa cosa in Italia non funzionerebbe?
E invece funziona! Basta provare!

Articolo di Assunta Incarnato