Che cosa sono le tecniche di vendita e perché sono così importanti per te e il tuo negozio

Come titolare di un pet shop, la vendita devi “averla” nel DNA. Che tu lavori fisicamente nel negozio o che tu abbia dei commessi, la sostanza non cambia.

Devi imparare come aumentare le vendite creando dei processi e formando il tuo personale affinché venda di più.

Nello scorso numero di febbraio, a pagina 18, abbiamo analizzato come aumentare il food traffic (traffico pedonale) verso il tuo negozio. Fattore decisivo.

E ora che il tuo negozio brulica di clienti, come possiamo fare per farli spendere di più? È qui che entrano in gioco le tecniche di vendita.

Invece di lasciare tutto al caso o al singolo talento, puoi insegnare al tuo personale come vendere meglio e di più e creare il tuo esercito di venditori. Partiamo.

Che cosa si intende con “tecnica di vendita”?

L’obiettivo di una tecnica di vendita messa in atto con la precisione di un maestro di karate è quello di coinvolgere gli acquirenti, creare una connessione umana e poi vendere prodotti.

Convertire il traffico che arriva in negozio è un elemento cruciale. Con le tecniche di vendita puoi migliorare in modo incredibile le performance tue e del tuo staff.

Con questo articolo partiamo da una tecnica semplice ma efficace: la tecnica SPIN.

Tecnica SPIN: che cosa significa

SPIN è l’acronimo di Situation, Problem, Implication e Need-payoff.

Questa tecnica è stata ideata dallo psicologo Neil Rackham nel 1988, che l’ha divulgata nel suo libro “SPIN Selling”.

Lo SPIN Selling è un metodo di vendita che si basa sul fare domande strutturate e mirate per capire le necessità del cliente, analizzare i suoi bisogni e guidarlo nelle scelte d’acquisto.

Questa tecnica ti insegnerà dunque a porre le giuste domande per portare il cliente ad acquistare senza difficoltà e nel minor tempo possibile. Si tratta di seguire, in ordine, 4 fasi di vendita.

1. Situazione

Poni domande mirate all’inizio del processo di acquisto per saperne di più sulle circostanze attuali dell’acquirente. È la tua opportunità per raccogliere informazioni, mostrare interesse e iniziare a costruire una relazione. Non spingere ancora le vendite di prodotti.

Ad esempio, nel tuo pet store, potresti chiedere al cliente:

Da quale prodotto è attratto?

Sta cercando qualcosa di nuovo o desidera il prodotto che acquista abitualmente?

Puoi anche chiedergli pro e contro dei prodotti che usa attualmente per la cura dei suoi animali.

2. Problema

Ecco la fase di indagine. Scopri quali sono i punti deboli e le frustrazioni del cliente e rassicurarlo che sei lì per aiutarlo.

Ad esempio, hai già chiesto al cliente nella fase 1 cosa gli piace e cosa no dei prodotti che sta utilizzando. In questa fase puoi approfondire i motivi.

Se ti dice che l’alimento umido che ha acquistato non è molto gradito al suo gatto (non lo mangia), devi subito rassicurarlo sul fatto che hai in negozio la soluzione al suo problema.

3. Implicazione

In questa fase inizia a presentare i tuoi prodotti/soluzione all’acquirente e a spiegargli come possono risolvere il suo problema.

Parla delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto e aiutalo a capire perché rappresenta una soluzione.

Consiglio: cerca di lasciare sempre dei campioncini. Vedrai che il cliente sarà ben felice di spendere i suoi soldi da te.

Torniamo all’esempio del gatto che non mangia. In questa fase puoi proporre al cliente le varie opzioni tra i mangimi che hai a disposizione.

Spiega le caratteristiche particolari che hanno e perché risolveranno il suo problema (ad esempio sono grain free, monoproteici, particolarmente appetibili, etc.).

4. Bisogno di incassare (Need-payoff).

In quest’ultima fase dovrai concentrarti sulla chiusura della vendita.

Puoi chiedere al cliente con quale urgenza ha bisogno del prodotto/soluzione e ribadire come verrà risolto il suo problema.

L’obiettivo è completare il pagamento, ringraziarlo della sua scelta e celebrare il nuovo acquisto.

Ad esempio, se il cliente esprime interesse per uno o più consigli, puoi suggerirgli di iniziare con un nuovo mangime umido lasciando in alternativa il campione di un alimento secco. Questo lo aiuterà a risolvere il problema e a fargli capire che potrà tornare se vorrà provare un’altra opzione. E vedrai che tornerà. Credimi.

Come trasmettere le informazioni e allenare la tua squadra

Ora che padroneggi la tecnica, è necessario insegnarla al tuo esercito di venditori. Che siate in 2 o in 10, non fa alcuna differenza.

Consiglio: crea un processo di “imbarco”, specialmente per le nuove reclute. Organizza dei corsi di formazione e magari per i primi 10 giorni fa che siano affiancate da un superiore.

Organizza sessioni di formazioni periodiche e stabilisci budget per ogni venditore. Crea sessioni di gioco di ruolo e fai simulazioni di vendita. E, mi raccomando, le persone vanno ricompensate. Al raggiungimento del target, devi dare loro un premio.

Conclusioni

Questa è solo una delle molte tecniche che puoi imparare. La SPIN è semplice e facile da utilizzare. Vedrai che i risultati cambieranno in pochissimo tempo.

Articolo di Nicola Benincasa