Non so se lo hai notato: in Italia ci sono tantissime imprese, ma generalmente molto piccole. Anche se sono trascorsi tanti anni dall’apertura della partita IVA infatti, molte aziende italiane hanno difficoltà a crescere. Aumentare il numero dei propri clienti, il fatturato, espandersi in mercati inesplorati, testare nuovi sistemi di offerta e nuovi brand… sembra davvero una missione impossibile! Tutto questo accade essenzialmente per due ragioni.

Difficilmente un’impresa può disporre di tutte le risorse necessarie per implementare un modello di business davvero efficiente e completo. Magari hai studiato e testato un prodotto o un servizio eccezionale (= sistema di offerta) ma non hai ancora l’accesso ai giusti canali distributivi per lanciare adeguatamente il tuo prodotto. Oppure ti sei reso conto che i tuoi clienti potrebbero aver bisogno di uno specifico servizio, che tu non sei in grado di offrire o di cui non ti vuoi occupare in prima persona.

Tutto questo può frenare irreversibilmente la tua crescita, facendo stagnare nel tempo il tuo fatturato e la tua liquidità, mentre invece i tuoi concorrenti – che hanno i contatti “giusti” – ti doppiano e ti superano. Non solo… Molti imprenditori si vedono come “isole” a sé stanti, e hanno paura di stringere relazioni proficue con altri imprenditori e di conseguire un vantaggio comune. Lo capisco, e in fondo hanno anche ragione. Maledettamente ragione.

La lezione dell’uomo da 9,4 miliardi di dollari

Nel mare del business ci sono tantissimi squali affamati, in cerca dell’ennesimo imprenditore di cui approfittarsi. Pensa a tutte le volte che un fornitore ti frega, un cliente non ti paga, un concorrente fa il gioco sporco…

Ma è altrettanto vero che la maggior parte degli imprenditori in fondo ama profondamente il proprio lavoro, come te e come me. Ci sono imprenditori che lavorano quattordici ore al giorno solo per vedere la soddisfazione negli occhi dei propri clienti. Basta cercarli… Ma allora, cosa fare?

Ce lo insegna Jay Abraham, uno dei maggiori consulenti aziendali e strategici del mondo, soprannominato “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari”. Perché è soprannominato “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari”? Perché anni fa era quella la somma complessiva dei profitti che aveva fatto ottenere ai suoi clienti. Ad oggi, probabilmente, sono molti di più. Già negli anni ’90 era il consulente più pagato al mondo, con una tariffa di 5.000 dollari l’ora (più le royalties sui risultati generati), e oggi partecipare a un suo evento costa fino a 25.000 dollari.

Ha letteralmente pianificato e costruito il successo di imprenditori come Tony Robbins, Stephen Covey, Brian Tracy e tanti altri, oltre ad aver determinato il successo di oltre 7.000 aziende operanti nei settori più diversi. Ho avuto il piacere e l’onore di assistere a una sua lezione nel 2017, a Vienna, che è stata a dir poco illuminante. Una delle strategie più utilizzare da Jay Abraham nelle sue consulenze è quella di implementare delle joint venture strategiche. E spesso, dove ce n’è l’opportunità, le consiglio ai miei clienti.

Ti faccio il mio esempio, così ci capiamo meglio

Spesso i miei clienti non sono soddisfatti del loro commercialista o in genere di chi si occupa degli adempimenti contabili o amministrativi, oppure hanno necessità di migliorare il proprio rating bancario per accedere a migliori opportunità di finanziamento.

Cosa faccio in questo caso? Mi metto a fare la tuttologa arrangiandomi a fare cose che conosco poco o di cui non ho esperienza, correndo il rischio di non soddisfare appieno le aspettative dei miei clienti e di non risolvere i loro problemi (ma anzi di crearne degli altri)? Ovviamente no!

Ho deciso di occuparmi direttamente di ciò che sono in grado di fare al meglio e di farmi aiutare da chi, al contrario, è esperto in quel determinato settore. Quindi, grazie alla rete di conoscenze che sto sviluppando, so a chi rivolgermi in modo che i miei clienti abbiano il miglior servizio possibile.

Certo, è rischioso, perché la “sola” spesso è in agguato. Anch’io ho rischiato affidandomi a persone che parlano tanto, ma alla fine non sono esperte per niente. Ma spesso è sufficiente un po’ di attenzione e accortezza per evitare le fregature e avvantaggiarsi di risorse che davvero possono fare la differenza nel tuo business.

Come selezionare partner affidabili

Una volta che hai ben chiaro quali sono i tuoi obiettivi e quali sono le risorse che ti servono per realizzarli, ti suggerisco 5 passi per selezionare il partner “giusto”:

• Seleziona accuratamente i partner con cui vuoi collaborare

Investi tempo ed energia per selezionare imprenditori e professionisti che condividano il tuo stesso modo di fare, i tuoi valori e principi. Come? Consulta regolarmente il loro materiale online (blog, canale YouTube, etc.), se possibile vai a trovarli in azienda, leggi le recensioni dei loro clienti, valuta come gestiscono le eventuali lamentele dei clienti e affrontano in genere i problemi in azienda. Perché il modo con cui affronta le difficoltà, rivela tantissimo di un imprenditore.

• Comincia in piccolo

Se pensi di avere davanti a te un possibile partner, mettilo alla prova con un piccolo progetto da gestire insieme (ad esempio la scrittura di un guest-blog o la registrazione di un podcast). Si dimostra essere una persona affidabile? Mantiene gli impegni presi e la parola data? Non far sì che i tuoi clienti testino sulla loro pelle il suo modo di fare. Accertane tu per primo.

• Patti chiari, amicizia lunga

Se, a questo punto, ritieni che una collaborazione possa rivelarsi proficua, definisci subito con il tuo partner gli obiettivi che vuoi raggiungere con la joint venture e la strategia da attuare. Naturalmente ascolta con attenzione anche il suo punto di vista e accettalo, giusto o sbagliato che ti possa apparire. Non insistere nello stringere collaborazioni con imprenditori con i quali, anche solo a pelle, non hai il giusto feeling. Non temere di dire no e lascia spazio a chi in futuro potrebbe fare al caso tuo!

Dopodiché non sentirti imbarazzato nel voler formalizzare il vostro accordo per iscritto, e rivolgiti a un legale che ti assista nella tutela dei tuoi interessi. La stretta di mano, ormai, non basta più, e la volontà di formalizzare il vostro accordo non ti rende una persona diffidente, ma un imprenditore più consapevole e accorto.

• Coltiva una sana partnership

Ogni relazione, comprese quelle di business, va coltivata nel tempo. Tuttavia, si sa, le cose cambiano e ciò che ieri poteva esser utile a entrambi oggi potrebbe non esserlo più.  Prediligi quindi partner che abbiano una mentalità flessibile e orientata al cambiamento. Nel corso del tempo è molto probabile che una partnership possa non essere più quella immaginata all’inizio. Le cose cambiano, ed è giusto cambiare con esse.

• Non avere paura di dire stop

Spesso una partnership ha una durata e un obiettivo concordati fin dall’inizio. Non temere in ogni caso di interrompere la relazione (in modo amichevole, si intende), di proporre una modifica agli accordi iniziali o di sostenere altre forme di collaborazione.

Conclusioni

Una partnership ha senso solo se è profittevole per entrambe le parti interessate. Quindi ora non ti rimane che prendere carta e penna, e agire.

Tenendo bene a mente le indicazioni che ti ho dato in questo capitolo, pensa a:

• Quali sono le risorse che potrebbero farti sviluppare meglio e più velocemente il tuo business?
• Quali imprenditori conosci che potrebbero aiutarti?
• Che tipo di collaborazione potresti proporre loro?

E questo è solo l’inizio!

Articolo di Assunta Incarnato